Udržení vysoké míry motivace obchodního týmu je jednou z nejnáročnějších disciplín prodejního managementu. Rutina, odmítnutí ze strany klientů a tlak na výsledky mohou vést k vyhoření i u těch nejzkušenějších obchodníků. Moderní metody řízení proto stále častěji integrují prvky gamifikace přímo do pracovních nástrojů. Využití herních principů v neherním prostředí, konkrétně v systému CRM, nabízí efektivní cestu, jak zvýšit angažovanost týmu a transparentně sledovat výkon.
Gamifikace není o přeměně práce v zábavu za každou cenu, ale o využití přirozené lidské soutěživosti a touhy po uznání k dosažení firemních cílů.
Princip gamifikace v prodejním procesu
Podstatou gamifikace v obchodu je měření a vizualizace klíčových aktivit, které vedou k uzavření obchodu. Nejde pouze o finální obrat, ale o oceňování dílčích kroků, které k němu vedou. CRM systémy, jako je Bohemia CRM, přirozeně shromažďují obrovské množství dat o těchto aktivitách. Gamifikace tato data vytahuje z databází a prezentuje je formou, která motivuje.
Mezi základní herní mechaniky aplikovatelné v CRM patří:
-
Body (Points): Přidělování bodové hodnoty za splněné úkoly (např. 5 bodů za navolanou schůzku, 1 bod za aktualizaci kontaktu).
-
Žebříčky (Leaderboards): Vizualizace pořadí obchodníků na základě získaných bodů nebo jiných metrik.
-
Výzvy (Challenges): Časově omezené soutěže zaměřené na konkrétní produkt nebo aktivitu.
Role CRM nástěnek (Leaderboards)
Nástěnky v CRM systému jsou ideálním místem pro implementaci gamifikačních prvků. Místo statických tabulek v excelu, které vidí manažer jednou měsíčně, poskytuje CRM nástěnka přehled v reálném čase.
Klíčové přínosy využití CRM nástěnek pro gamifikaci:
-
Okamžitá zpětná vazba: Obchodník vidí ihned po dokončení aktivity (např. uzavření obchodního případu v Bohemia CRM Professional), jak se jeho výkon projevil v celkovém hodnocení.
-
Transparentnost: Celý tým vidí stejná data. To eliminuje pocity nespravedlnosti a podporuje zdravou rivalitu.
-
Zviditelnění úsilí: Ne každý měsíc se podaří uzavřít velký obchod. Nástěnky mohou oceňovat i "největšího dříče" – tedy osobu s nejvyšším počtem aktivit, což udržuje motivaci i v horších obdobích.
Implementace v prostředí Bohemia CRM
Systém Bohemia CRM, zejména ve verzi Professional, nabízí nástroje, které lze pro tyto účely efektivně využít. Flexibilita systému umožňuje nastavit sledování metrik, které jsou pro danou firmu skutečně relevantní.
1. Využití modulu Nástěnka
Základním prvkem pro vizualizaci je Nástěnka. V Bohemia CRM si uživatelé mohou přizpůsobit zobrazení tak, aby měli klíčové grafy a přehledy neustále na očích. Pro potřeby gamifikace je vhodné vytvořit sdílenou týmovou nástěnku, která zobrazuje:
-
Aktuální pořadí obchodníků podle obratu za dané období.
-
Počet nově otevřených obchodních případů.
-
Plnění plánu jednotlivců v procentech.
2. Sledování aktivit (Activities)
Gamifikace by neměla hodnotit pouze výsledky, ale i aktivitu. Modul Aktivity v Bohemia CRM umožňuje evidovat veškeré interakce s klienty – telefonáty, e-maily, schůzky. Nastavením reportů lze snadno vytvořit žebříček "Nejaktivnější obchodník týdne". To je obzvláště motivující pro nováčky v týmu, kteří ještě nemají uzavřené velké zakázky, ale vyvíjejí značné úsilí.
3. Pracovní procesy jako pravidla hry
Aby byla gamifikace férová, musí všichni dodržovat stejná pravidla evidence. Funkce Pracovních procesů v Bohemia CRM zajišťuje, že obchodní případy jsou vedeny jednotně. Systém může například automaticky vyžadovat doplnění určitých údajů před posunem zakázky do další fáze. Tím se zajistí, že body do žebříčku se započítají pouze za kompletně a správně odvedenou práci.
Zásady úspěšné gamifikace pro český trh
Při zavádění těchto prvků v českém prostředí je vhodné dodržovat několik zásad, aby nástroj nebyl kontraproduktivní:
-
Zaměření na pozitivní motivaci: Cílem je odměnit nejlepší, nikoliv veřejně pranýřovat ty na chvostu žebříčku. Zvažte zobrazování pouze prvních 3-5 pozic.
-
Různorodost cílů: Nesoustřeďte se pouze na objem prodeje. Vyhlašujte soutěže zaměřené na kvalitu (např. kompletnost dat v CRM) nebo na specifické produkty.
-
Reálné cíle: Pokud jsou cíle nastaveny nereálně vysoko, gamifikace povede k demotivaci. Cíle musí být dosažitelné.
Využití CRM pro gamifikaci transformuje nezbytnou administrativu v nástroj, který aktivně pohání výkon firmy. Bohemia CRM poskytuje potřebný technologický základ, na kterém lze tento moderní způsob řízení obchodu efektivně stavět.